2.  Обработка информации потребителем

2.1.  Когнитивное направление в теории личности

2.1.1.  Индивидуальность
2.1.2.  Восприятие
2.1.3.  Научение
2.1.4.  Отношение
2.1.5.  Внешние факторы 

3.  Процесс принятия решения потребителем

3.1.  Процесс принятия решения о покупке
3.2.  Типы принятия решений потребителем
3.3.  Риск от приобретения товара
3.4.  Теория вовлеченности
3.5.  Процесс принятия решения о закупке предприятием

3.5.1.  Лица, принимающие решение о закупке на предприятии
3.5.2.Типы ситуаций закупки товаров производственного назначенияы 

4.  Интегрированные маркетинговые коммуникации

4.1.  Понятие интегрированной коммуникации
4.2.  Пять точек зрения на интегрированную коммуникацию

5.  Планирование маркетинговой коммуникации

5.1.  Целевые аудитории как основа планирования

5.1.1.  От маркетинговой сегментации к целевым аудиториям коммуникации
5.1.2.  Методы классификации целевых аудиторийы 

5.2.  Цели интегрированной маркетинговой коммуникации

5.2.1.  Цели по продаже и маркетинговая коммуникация
5.2.2.  Постановка целей маркетинговой коммуникацииы 

2.  Цели компании и реклама

2.1.  Потребительская реклама и бренды
2.2.  Реклама предприятий сферы услуг и торговли
2.3.  Реклама при продаже корпоративным клиентам – B-to-B
2.4.  Реклама корпоративного имиджа
2.5.  Социальная реклама
2.6.  Влияние рекламы на продажи

3.  Связь решающих факторов и рекламы

3.1.  Реклама и продукт
3.2.  Реклама и цена
3.3.  Реклама и система распределения
3.4.  Реклама и персонал
3.5.  Реклама и другие средства маркетинговой коммуникации

4.  Влияние факторов внешней среды на рекламу

4.1.  Конкурентные факторы
4.2.  Влияние потребителей и покупателей на рекламу
4.3.  Структура каналов сбыта

5.  Цели рекламы

5.1.  Общие вопросы планирования рекламы
5.2.  Базовая информация, необходимая при планировании рекламной деятельности
5.3.  Отправная точка для постановки целей
5.4.  Продажа как цель рекламной деятельности
5.5.  Информационные цели рекламной деятельности

5.5.1.  Модель DAGMAR в помощь постановке целей

6.  Определение целевой аудитории рекламы

6.1.  Основания для определения целевых аудиторий

6.1.1.  Значение медиа-исследований для выбора целевой аудитории
6.1.2.  Описание целевой аудитории для творческой разработки рекламы

7.  Методы бюджетного финансирования рекламы

7.1.  Методы, основанные на опыте и наличии средств
7.2.  Стабильный процент или стабильная сумма от произведенных продаж
7.3.  Стабильный процент или стабильная сумма от будущих продаж
7.4.  Конкурентный анализ
7.5.  Метод целей и задач

8.  Разработка содержания рекламы

8.1.  Творческая разработка рекламы
8.2.  Творческие приемы при разработке рекламы

8.2.1.  Продукт как решение проблемы
8.2.2.  До и после пользования продуктом
8.2.3.  Участие популярных артистов в рекламе
8.2.4.  Яркие жизненные примеры
8.2.5.  Информативность и аргументация
8.2.6.  Свидетельства пользователей
8.2.7.  Создание представлений через эмоциональные ассоциации
8.2.8.  Использование юмора

8.3.  Специфические черты носителей рекламы
8.4.  Разработка рекламного текста
8.5.  Визуальная разработка рекламы

9.  Выбор носителей рекламы

9.1.  Принятие во внимание целевых групп и целей
9.2.  Эффективность затрат на носители рекламы
9.3.  Исследования как инструмент выбора рекламных носителей

10.  Исследования содержания и эффективности рекламы

10.1.  Значение тестирования рекламной продукции
10.2.  Этапы тестирования
10.3.  Методы тестирования
10.4.  Предмет тестирования
10.5.  Применение методов тестирования на практике

11.  Рекламное агентство

11.1.  Услуги рекламного агентства
11.2.  Оплата услуг рекламных агентств

1. Absolut
2. AVIS
3. Benetton
4. Diesel
5. The Economist
6. Hennes & Mauritz
7. JuhlaMokka
8. LapinKulta
9. Marlboro
10. Volkswagen

1. «Неизвестный Хуго Симберг»
2. «У него может быть ВИЧ», кампания «Красного Креста»
3. Лучшая кампания 1999 г. «Спасите Пантер», кондитерская фабрика «Fazer»
4. Рискни влюбиться в шведскоязычного финна, кампания газеты «Hufvudstadsbladet» 19.1.-10.3.1999
5. «Synthetics Solutions For The Future» – семинар, АО «Raflatac»
6. Программа обслуживания 18-25- летних клиентов, Кооперативный банк, «новая модель обслуживания»
7. Кампании, занявшие призовые места в период с 1977 по 1998 гг.
8. «Событие года в области маркетинга», период с 1991 г. по 2000 г.

1.1.  История вопроса
1.2.  Отличительные черты PR деятельности
1.3.  Система внутренней коммуникации
1.4.  Внешняя информационная деятельность, PR

2.  Формы и средства информационной деятельности

2.1.  Персональная (личная) коммуникация

2.1.1. Лоббирование

2.2.  Информационные листки

2.2.1. Письма

2.3.  Специализированные издания

2.3.1.  Ведомственные газеты
2.3.2.  Периодическое издание для клиентов
2.3.3.  Информационный бюллетень

2.4.  Фирменный буклет
2.5.  Годовой отчет
2.6.  Прочая печатная продукция

2.6.1.  Издания к памятным датам
2.6.2.  Плакаты
2.6.3.  Справочники

2.7.  Массовая коммуникация

2.7.1.  Средства массовой информации
2.7.2.  Массовая коммуникация как средство информирования

2.8.  Информационная сеть
2.9.  Презентационный материал
2.10.  Реклама PR
2.11.  Мероприятия

2.11.1.  Визиты
2.11.2.  Мероприятия обучающего характера
2.11.3.  Ярмарки и выставки
2.11.4.  Дни открытых дверей
2.11.5.  Памятные даты

2.12.  Фирменные подарки и другие знаки внимания

3.  Разработка и осуществление мероприятий по поддержанию связей с общественностью

3.1.  Предпосылки планирования
3.2.  Планирование
3.3.  Анализ результатов
3.4.  Организация информационной деятельности

3.4.1.  Специалист по связям с общественностью
3.4.2.  Бюро по поддержанию связей с общественностью

4.  Работа специалиста по связям с общественностью

4.1.  Требования, предъявляемые к специалисту по связям с общественностью

5.  Информационная деятельность предприятия на международном уровне

5.1.  Использование печатных средств в сфере «паблик рилейшнз»
5.2.  Язык и культура

6.  Возможности информационной деятельности

1.1.  Назначение и задачи ярмарки
1.2.  Изменения в специфике ярмарок

2.  Ярмарка как инструмент маркетинга

2.1.  Информативная функция ярмарок
2.2.  Ярмарка и другие средства коммуникации

2.2.1.  Ярмарка и реклама
2.2.2.  Ярмарка и персональная (личная) продажа
2.2.3.  Ярмарка и стимулирование сбыта
2.2.4.  Ярмарка и взаимодействие с общественностью

3.  Стороны, участвующие в ярмарке

3.1.  Фирма-экспонент

3.1.1.  Принятие решения об участии в ярмарке/выставке
3.1.2.  Задачи выставочной деятельности
3.1.3.  Подготовка к участию в ярмарке/выставке
3.1.4.  Устройство экспозиционного стенда
3.1.5.  Работа экспозиционного стенда
3.1.6.  Работа после окончания выставки/ярмарки и оценка результатов

3.2.  Организаторы ярмарки

3.2.1.  Задачи, стоящие перед организаторами ярмарки
3.2.2.  Организация ярмарки/выставки
3.2.3.  Информационная поддержка
3.2.4.  Работа ярмарки

3.3.  Посетители ярмарки

1.1.  Рынок и спрос
1.2.  Отношения с клиентом и товар
1.3.  Польза и удовлетворение потребностей
1.4.  Роль продавца в отношениях с клиентом
1.5.  Личная продажа как часть маркетинговой коммуникации

2.  Основные моменты переговоров о продаже

2.1.  Планомерная работа
2.2.  Переговоры как момент коммуникации

2.2.1.  Правильный подход к переговорам
2.2.2.  Что покупатель ожидает от продавца?
2.2.3.  Переговоры как процесс

2.3.  Роль продукции на переговорах

2.3.1.  Значение различных видов продукции при продаже
2.3.2.  Анализ конкурентной среды
2.3.3.  Анализ различных ситуаций при переговорах
2.3.4.  Процесс покупки

3.  Переговоры о продаже

3.1.  Связь с клиентом

3.1.1.  Подготовка к переговорам

3.2.  Понимание потребностей клиента
3.3.  Овладение техникой продажи

3.3.1.  Этапы переговоров
3.3.2.  Средства достижения прогресса на переговорах
3.3.3.  Различные типы вопросов и их использование
3.3.4.  Управление ходом переговоров с помощью вопросов
3.3.5.  Процесс опроса
3.3.6.  Когда и как стоит спрашивать?

3.4.  Аргументация. Продавайте преимущества и пользу
3.5.  Контраргументы

3.5.1.  Работа с контраргументами
3.5.2.  Обсуждение цены

3.6.  Сигналы о готовности к покупке
3.7.  Завершение переговоров

3.7.1.  Различные техники завершения переговоров

4.  После переговоров

4.1.  Что после переговоров
4.2.  Работа с рекламациями

5.  Будущее сбыта

5.1.  Этапы развития деятельности по продаже
5.2.  Что несет с собой будущее