Канал распределения

Канал распределения - это последовательность перемещения (распределения) продукта (товара или услуги) от исходного поставщика до потребителя.

Канал распределения - это непрерывно связанная последовательность (цепь) различных центров ответственности на пути перемещения продукта (товара или услуги) от производителя до покупателя и потребителя, которая обеспечивает доступность продуктового портфеля для целевого рынка.

Распределение осуществляется с целью обмена, поэтому является основой процесса сбыта и продажи.

Полная последовательность центров ответственности в канале распределения с кратким описанием их функций изображена на схеме ниже.

Любой канал распределения соединяет производителя продукта (вендора) с рынком (закупочным центром и потребителем). Соответственно, типичными стратегическими целями управления распределением являются:

1. сокращение длины канала распределения (особенно для торговых организаций)
2. повышение скорости распределения за счет повышения эффективности процессов логистики
3. снижение совокупных затрат на распределение.

Логистика - это основной производственный процесс распределения. Соответственно, эффективность компании, занимающейся распределением, непосредственно зависит от эффективности логистических процессов - сортировки, складирования, перемещения и доставки.

Две типичные стратегии распределения непосредственно связаны с отношением конкретного предприятия к каналам распределения:

1. push-стратегия ориентирована на "проталкивание" продуктов в каналы распределения и подразумевает опору на каналы распределения посредников
2. pull-стратегия ориентирована на "втягивание" потребителей в каналы распределения и подразумевает опору на собственные каналы распределения и прямые связи с рынком.

Обе стратегии хорошо идентифицируются в продвижении (маркетинговой коммуникации):

1. push-стратегия ориентирована на косвенное продвижение и основана на прямой зависимости от посредников, которые управляют маркетинговой коммуникацией
2. pull-стратегия ориентирована на прямое продвижение и основанная на прямом влиянии на рынок и управлении маркетинговой коммуникацией.

Не сложно понять, что:

1. push-стратегия свидетельствует об отсутствии претензий продавца на наличие уникального торгового предложения (например, так продается соль, сахар, крупы, спички, гвозди и пенопласт)
2. pull-стратегия свидетельствует о претензии продавца на наличие уникального торгового предложения продукта или портфеля (например, так продается обувь, одежда, бытовая техника, компьютеры и косметика).