Разработка стратегии продаж
Разработка стратегии продаж

Разработка стратегий Item Code: Разработка стратегии продаж

UOM : Проект

проектирование и конструирование структуры закупочного центра, процесса (“воронки”) продаж и стратегических целей управления каналами распределения


Построение воронки продаж

Закупочный центр

Создание воронки продаж (даже на В2С рынках, не говоря уже о В2В) начинается с определения того, каков в данной отрасли центр закупочной деятельности и какова структура или механизм процесса покупки. От точности определения этого зависит то, насколько четко можно будет настроить воронку, повысить ее эффективность и снизить затраты на работу продавцов. Оптимально спроектированный процесс имеет четко-выделенные операции, соотнесенные с каждым ключевым участником закупочного центра, собирает информацию о его потребностях и степени влияния на решение о покупке. Описание закупочного центра делается по нескольким параметрам, влияющим на процесс и результат продаж.


Воронка продаж

Непосредственно бизнес-процесс проектируется на основе:

  1. понимания структуры закупочного центра и механизма покупки, 
  2. аудита текущей системы управления сбытом/продажами в компании и у ключевых конкурентов,
  3. анализа используемых в отрасли каналов распределения и моделей.


Результатом проектирования воронки является функциональная модель ("вход-процесс-выход") для исполнительского и управленческого бизнес-процессов продаж в разрезе ролей. В ней описаны:

  1. этапы процесса
  2. цели и критерии оценки по этапам
  3. статусы и правила перехода по этапам
  4. структура карты клиента
  5. данные, которые необходимы на каждом этапе.


Это описание является полностью достаточным для формирования операционной модели процесса, то есть для автоматизации продаж. 


Управление каналами распределения и продажами - карта целей

Вся собранная, проанализированная и структурированная выше информация позволяет сформировать для компании карту стратегических целей управления каналами продаж и системой продаж. А также сформировать рекомендации по выбору программного обеспечения для автоматизации продаж.


Кроме того, все полученные модели ложатся в основу:

  1. автоматизации и регламентации процесса продаж
  2. регламентации скриптов для продажи - коммуникативных сценариев и требований к продавцам по этапам процесса продаж.
Целевой сегмент

Собственники и руководители верхнего уровня предприятий и организаций

Польза

Быстрый способ формирования стратегии распределения, достаточной для перехода к автоматизации и регламентации воронки

Условия
  1. В организации сформирована продуктовая стратегия - структурированный продуктовый портфель, согласованный с отраслевой структурой портфеля и стратегическими целями управления продуктовым портфелем.
  2. В организации сформирована рыночная стратегия, согласованная с отраслевой структурой рынка и стратегическими целями управления рыночными отношениями, структурирован (сегментирован) рынок.
Срок

от 1 месяца

Цена

от 175 тыс.рублей.

Точный расчет стоимости делается на основе заполненного чек-листа.

  • Собственник стремится увеличить рентабельность торгового процесса путем его автоматизации и последующей регламентации.
  • Руководитель организации стремится увеличить объемы сбыта за счет оптимизации процесса и снижения издержек на содержание продавцов.
  • Руководитель организации стремится к полной управляемости за счет перехода от ручной системы управления продажами к автоматизированной.
  1. Аудит системы управления сбытом/продажами и анализ каналов распределения.
  2. Проектирование структуры закупочного центра и карты клиента.
  3. Проектирование структуры бизнес-процесса ("воронки") продаж.
  4. Разработка и/или оптимизация стратегических целей управления продажами и каналами распределения.
  5. Формирование рекомендаций по выбору программного обеспечения для автоматизации продаж.

Документ "Маркетинговые требования к процессу продаж и стратегические цели управления каналами распределения (продажами)", включающий:

  1. выводы и рекомендации по итогам аудита системы управления продажами и каналов распределения
  2. требования к структуре и содержанию закупочного центра и карты клиента
  3. функциональную модель ("вход-процесс-выход") для исполнительского и управленческого бизнес-процессов продаж в разрезе ролей,
  4. достаточную для формирования операционной модели процесса продаж
  5. карту (матрицу) стратегических целей сбыта/продаж по категориям/группам/продуктам и сегментам рынка
  6. рекомендации с функциональными требованиями к программному обеспечению для автоматизации продаж.

Свяжитесь с нами, чтобы получить чек-лист, на основании которого мы определим точный состав работ, сроки и бюджет