Продажа

Продажа - это процесс выявления потребностей представителей рынка и подбор соответствующего продукта (товара или услуги) в канале распределения.

В норме, продажа строится на структурированном продуктовом портфеле, который позволяет по мере определения потребностей все более точно определять характеристики продукта, т.е. двигаться по структуре портфеля от категории до конкретной модификации в определенной продуктовой линейке.

Обычно продажами в РФ занимаются:

1. частные предприниматели ("ремесленники"), которые заинтересованы в развитии своего дела и самостоятельно занимаются продажами
2. крупные компании, пришедшие с развитых рынков (например, из Европы и Северной Америки), которые нанимают квалифицированных маркетологов и имеют маркетинговые стратегии.

Процесс продажи обслуживает потребности рынка и, как правило, определяет требования к производимым продуктам и процессу обслуживания. Продажа следует за потребностями, поэтому для бизнес-модели, ориентированной на продажи, в обязательном порядке используется сегментация рынка, а процесс управления продажами, фактически является процессом управления отношениями с целевыми сегментами рынка ("управление жизненным циклом клиента"). Торговая марка в процессе продажи используется для продвижения и формирования лояльности, что позволяет ее капитализировать и сделать полноценным брендом.

Продажа основана на поддержке покупателя в процессе выбора - формирования решения о покупке. Т.е. в процессе продажи покупатель формирует решение о покупке, а значит действия продавца будут оказывать на него влияние. Эффективный процесс продаж - это позитивное влияние продавца на процесс формирования решения о покупке.

В современной российской практике продажами, как правило, называют сбыт, причем в формате ручного труда. Соответственно, на российском рынке практически отсутствует спрос на полноценные CRM-системы, которые используются в организациях как тематические базы данных и легко заменяются сопоставимым форматом для структурирования и хранения информации (например Excel-документами или Google Таблицами).